せっかくネットショップを立ち上げたのに全然売上が上がらない。。
いい商品の企画ができて販売開始したのに、思うように売上が伸びない。。
始めたばかりの方や中級者の方は、この悩みは抱えます。
ネットビジネスのEC運営販売で売上を上げるためには、どういった施策や思考が大切なのかということについてお話します。
WEB上だけでなく実店舗での販売に関しても基本的には同じことがいえます。
私はマーケティング・広告運用・ランディングページ制作・市場開拓これらすべての専門的な知識に対して優れた能力を持っている、というわけではありません。
おそらくそれぞれの専門的なプロに比べたら、劣ることのが多いはすです。
ただEC運営をするうえで大切な、他社よりも0.2ｍｍだけでも少しずつ努力し続けたという自負があります。
今回の記事は売上を上げる方程式を例に出し、それぞれに対する対策などのお話です。
ネット販売で売上アップの方程式を理解することが第一歩
ネット販売で売上を伸ばすには、まず「売上の方程式」を理解することが大切です。
売上 = アクセス数 × コンバージョン率 × 客単価
- アクセス数：アクセス人数の場合もありますが今回は「アクセス数」とします
- コンバージョン率：成約率・転換率ともいいます
- 客単価：顧客一人あたりの合計の購入金額の平均値
3つともすべてが重要です。この3つを掛け合わせたものが最終的な売上金額となり、それぞれを少しずつ強化することで売上の最大化を図ります。
極端にいうと、この3つの要素をどれか1つでも伸ばせば売上は上がります。
ただし、多くのECサイトでは「広告費をかけアクセス数ばかり増やしても売上が伸びない」という失敗パターンに陥りがちです。
そこで、3つの要素をバランスよく改善する方法を解説します。
ネット物販の売上を上げる方法① アクセス数を増やす施策
売上を上げるためにはアクセスを集める必要があります。
どのビジネスにも共通して大事なことの一つです
SEO対策で検索流入を増やす
楽天市場での販売を例にします。
SEO対策に関して、一番重要な箇所は販売商品の「商品名」の部分。
つぎに「キャッチフレーズ」部分や「商品説明欄」部分となります。
商品名には販売したい商品の「ビッグキーワード」・「ミドルキーワード」・「ロングテール」の
すべてのワードを入れます。ここでの注意点は余計なキーワードを入れないことです。
レディース用なのに「メンズ」などのキーワードは不要です。
例として取り扱い商品は「レディースの財布」にします
・販売したい商品例のビッグキーワード）「レディース 財布」
・アクセス経由
| キーワード検索 | 「レディース 財布」「女性用財布」など、商品に関連するキーワードからのアクセス |
| ランキング検索 | リアルタイム・1日・1週間・1か月ごとのランキングに入賞した際のアクセス |
| カテゴリ検索 | 大カテゴリ「バッグ・小物」→中カテゴリ「財布・ケース」→子カテゴリ「レディース財布」 |
| SNS検索 | SNSからの流入経路 |
| 指名検索 | ブランド名や品番で検索 |
| 直接アクセス | お気に入り・購入履歴・検索履歴など |
上記以外にも流入経路はあります。
さまざまな経路で顧客は商品の販売ページまでたどり着きます。
この中で最も重要なのが「キーワード検索」です。全アクセスの半分以上がここからになります。
そのキーワード検索のなかで一番ボリューム数が多いのが「ビッグキーワード」です。
※この場合ビッグキーワードは「レディース 財布」
当然ですが、レディース財布を販売している店舗は全店舗、ビッグキーワードで上位に入りたいです。
以前はいろんなテクニックを使い、上位検索させることも可能な時代がありました。
しかし現在は小手先のテクニックは通用しないことが多いです。
売上数・転換率・レビューの評価の高さなどいろんな要素が絡み合い、総合的な判断から「購入者に対してもっとも有益な商品ページ」が上位検索にくるようになっています。
- 狙うキーワード：ネット販売 集客、ECサイト SEO対策
- 内部対策（タイトル・見出し・メタタグの最適化）
- 外部対策（被リンク・SNS拡散）
- ロングテールキーワードで記事を量産
広告を活用する集客
EC運営での商品販売はほとんどが広告を使うことになります。
商品検索した時に上部表示される「PR」などと記載されたページが広告の一つです。
商品リリース時の新規商品ページの登録時はビッグキーワード自然検索時に10ページ目くらいになることもあります。
楽天RPP広告を使えば、検索時最上部に自社商品が載って目立たせることも可能になりますが、
当然広告費がかかりますので、予算に合わせた適切な運用が必要です。
- Google広告・Instagram広告・楽天RPP広告など
- ROAS（広告費用対効果）を意識して少額からテスト
EC運営 売上を上げる方法② コンバージョン率（CVR）を改善する
自社商品ページに来てくれた総数に対して、実際に購入ボタンを押してくれた顧客の割合を算出した数値です。
購入者5人（一人1個購入として）÷ページ訪問者の総数100人＝0.05
この場合はコンバージョン率5％です
当然ですが、この数値は高ければ高いほど良く、その数値を左右させる要因は以下の事柄です。
- ランディングページのクオリティー（ページ全体から滲み出る売れてる感）
- レビューの良し悪し
- 競合の強さ
- カラーやサイズ展開の有無
ランディングページ（LP）を最適化
・ファーストビューでベネフィットを伝える
・配送詳細やアフターサービス（交換や返品が可能かどうかなど）の有無
・お得感、今スグ感でお客さんの心を掴む
・素材写真や商品説明で商品訴求がきちんと行われているか
レビュー（★の評価）で信頼性を高める
4.5あれば大変優秀です。4.0未満の場合は商品や顧客対応の見直しが必要です。
ただ基本的にはレビュー数が多くなるにつれ、★の平均値は下がる傾向にあります。
例えばレビュー100件時点で★4.5だとしても、★4.5以上になるにはそれ以降は★5を頂く必要があります。
★4を頂くと、★4.5から換算してそこから下がるためです。
できる限り★5を頂く施策が大切です。
- 初回購入者にレビュー依頼メールを自動送信
- 高評価レビューは商品ページ冒頭に表示
- 低評価レビューには真摯に返信して信頼性を向上
売れている感を演出する
皆が買っているモノ＝安心できるモノ＝いいモノ
このように認識する傾向にあります。
いかにこの商品がたくさん売れているかのアピールが重要です。
そして、実際に売れてくると該当ジャンルのランキングに入賞してくるようになります。
「○○人が購入」「残り△点」「人気ランキング1位」などの心理効果も活用
競合との差別化ポイントを強化
顧客は当然、ライバル商品と比較しながら商品購入を検討します。
ライバルより0.1mmでもいいので、差別化する施策が必要です。
- カラー・サイズ展開（選ぶことも楽しみな方も多い）
- 他社にはない商品の強み
売上を上げる方法③ 客単価をアップする施策
単価上げる作戦
一人のお客さんが1回で購入する平均的な金額が「客単価」です。
単価が高いモノのほうが数値は高くなるので販売単価を上げることで単価アップにはなりますが、競合他社との比較により転換率が低くなる可能性もあります。
単純に販売価格を上げるだけというのは愚策です。
高価格で販売できる状態とは商品ブランディングし、外堀を埋めて（楽天市場モール以外での展開やブランド認知の周知）モール内で絶対的な存在になったときにできる手法のひとつです。
セット販売・まとめ買い割引を活用
ここでは一人の顧客に、合わせ買いや複数買いの訴求ができるか？ということに関してのみにします。
客単価アップは商品の属性により複数買いがしやすいモノとしずらいモノに別れます。（テレビを1度に2個3個買う人があまりいないように）
- 例：スマホケース＋フィルム＋ストラップのセット
クロスセル・アップセル戦略
関連商品をレコメンド
購入直前のポップアップでアップグレード版を提案
定期購入・サブスクモデルの導入
一度の購入で終わらせない仕組みづくりが重要
ネット販売で売上を上げるための方程式（まとめ）
店舗運営に必要なのは「まずは売上を上げる」ことです。
売上を上げないことにはなにも始まりません。
アクセス数 × コンバージョン率 × 客単価
この3つにはいろんな要素があり、さらにそこから細かな施策が必要になります。
そして売上を上げることだけでなく、最終的な目的は利益を残すことです。
本来ビジネスというのはとてもシンプルです。
一つ一つを徐々に理解していき、単純・シンプルに考えて愚直に行動することがビジネスを促進させるには効果的です。
そして冒頭に書いたようにこれらは特別な能力が必要なわけではなく、基本に忠実にすべての施策を他社より0.2ｍｍ努力することが大切です。
もしご質問があればお問い合わせフォームからご連絡ください。
今回は以上です。
